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顾客说“我没有那么多钱”,一个优秀的销售该如何应对

作者:mila ·发布时间:2017-09-02 · 阅读次数:9493

在日常的销售工作中,每一个销售员最担心和害怕的莫过于自己苦口婆心、费尽口舌给顾客介绍完自己的产品以后,顾客直接说:我没那么多钱,虽然这只是顾客的一个借口,可是作为销售我们该如何打破僵局呢?

其实顾客说:我没那么多钱的时候,可以分分成以下几种情况:

a、顾客或许真的没有钱,也就说,你产品的价格已经超出了客户的心里预期。

b、顾客对你的产品根本就没有兴趣,只是你一昧地在推荐,对方只是拿没钱当借口而已。

c、对方再跟你玩熬鹰战术先耗着你,意图就是想砍价,看看i是否还能再优惠一些,反正我不急!

所以,作为销售,当你听到客户说没钱的时候,你要学会分析对方的心里,包括对方说的每一句话,你要立马能看出其背后的本质,而不是直接选择放弃销售,那么以下澜月给大家分享一下一些实用的应对方式:

1、推荐一款在顾客购买能力范围内的产品

假如说顾客看到你的产品价格眼中超出自己的预算时,这时候,他只能望而却步了,所以,在这样的情况下,你可以选择换个方式,给他推荐一些其他的产品,而且是要在他能力范围之内的,重新引导顾客进行购买!

话术示范:

顾客:你们这个玛瑙也太贵了,我哪有这么多钱,不要了!

销售:先生,这种款式的玛瑙的确不便宜,不过您可以看一下另外这一款,无论是从色泽、质地还是美观上来看,都不亚于刚才那一款,性价比更是不低,只需要先前那一款价格的一半,要不,咱们看看?

 2、建议顾客进行分享购买或者延期付款。

当你发现顾客对一款产品非常喜欢,爱不释手,可是呢,却有些望而止步时,你除了进一步提高顾客的兴趣度外,还可以给顾客选择分期或者延期付款的优惠,这样,也好让顾客更容易接受一些。

话术示范:

顾客:你们这个车太贵了,我现在没那么钱,还是算了吧。

销售:先生,这款车是今年该品牌的最新款,性能也是非常不错的,非常匹配您的气质,而且我感觉向您这样的然,开着这辆SUV更显得很大气,您既然看中了,也说明这款车跟您有缘,这样,我给您申请分期付款,您只需要首付三分之一的加钱就可以开回家了,以后的尾款,您可以慢慢补上哦。

3、向客户推荐合作银行或者其他一些金融机构的免付服务

如果顾客真的是当下无法付完全款,咱们可以给顾客推荐通过合作银行或者其他一些金融机构等方式进行免付,先让顾客买上,以后的款项一点一点还。

话术示范:

顾客:你们这个钻戒说真的,不便宜啊!我现在还没有那么多钱,先不买了吧!

销售:先生,的确是您说的这样,有点贵,不过既然您看好了,而且是作为您结婚的时候用的,这么重要的东西,咱们也不是说天天都会买,或许这一辈子,就一个,您说是吧?而且这么贵重的东西,要买肯定也是要买好的,我们跟XX有合作银行,您可以直接办理一下分期的手续,就可以直接取走钻戒了,以后的钱,可以慢慢还。

4、推荐顾客进行试用。

如果说顾客对产品真的没啥兴趣,可以让他通过试用的方式,先体验嘛,然后在一边给对方讲解,进行后续销售工作,这样不仅可以一步一步地引导顾客,激发对方的购买兴趣,而且还可以拿到用户的一手体验资料,为自己日后工作提供了帮助。

话术示范:

顾客:这个桌子,我觉得我现在基本没咋用,也没闲钱买,算了吧。

销售:先生,我们最近针对这一款桌子有做免费试用活动,您稍稍登记一下,便可以直接拿回家试用了,如果您在试用的过程中,感觉还不错,在进行购买的决策哦!

5、给予一些的优惠。

当顾客实在是因为价格的问题,即将放弃购买的时候,你这时候可以适当地给出一些优惠的方式,重新勾起顾客的购买欲望。

话术示范:

顾客:这个电脑实在是很贵,我觉得很不实惠,我没钱,不买了吧。

销售:先生,如果你单买这台电脑,那的确是对您来说不划算,不过我们最近做活动,单买电脑是四千块,可是如果您是购买我们的优惠套餐,也就是连同鼠标、键盘、音响、摄像头、耳机一起买的话,那只需要四千一,您可以考虑下这个套餐哦。

所以,作为销售,每当顾客对你说:我没钱的时候!一定要仔细分析顾客的心里活动,从顾客的需求点上,采取针对性的解决方法,这样去销售,定会百战百胜!

 


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