“我不需要”、“我用不着”、“对我没用”，客户拒绝时候，销售员该放弃吗。客户拒绝，有时候是客户对销售员的心理抗拒，有的时候则是客户没有意识到自己的潜在需求。

如果你是个销售员,请问如何才能把梳子卖给和尚?

答案其实挺多的：

1、替用品：经常按摩头部可以促进血液循环，所以就算是没有头发的和尚，也可以把梳子当做一种按摩用品。
2、馈赠品：和尚和香客关系密切，虔诚的善男信女们乐于为信仰奉献大票金银，回馈些礼物未尝不可，梳子几乎人人都需要，给梳子开开光，刻上平安符，回赠给香客再好不过了。

看上去和尚和梳子完全不搭边，深度挖掘后其实和尚还是需要梳子的。客户知道自己想要什么，希望要什么，销售起来就容易了。然而想成交更多订单，当然要靠深度挖掘客户的潜在需要了。客户对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能做出正确的选择。销售员要通过外在表象找出其内在需求，然后引导到自己的产品上来。
二战时，英国军方向士兵推出了一种保险：士兵每个月交20英镑，万一在战争中牺牲了，将会得到2万英镑补偿。保险是自愿购买的，士兵对个保险反应冷淡。不少士兵觉得没有必要购买。

“在战场上随时都会没命，买保险有什么用？”

“买保险还不如用买几瓶酒，至少能喝个痛快呢！” 

“是啊，要战死，买上保险不是照样死吗？何必浪费20英镑。”

“完全没必要买！”
负责推广保险计划的上尉大为光火，在办公室里发脾气，一位老兵见状，表示愿意去说服战友，他面向大家说：“战争已经开始了，大家随时都会被派往战场。如果你买了这个保险，在战场上牺牲，就会得到政府给的2万英镑赔偿金；但是，如果没有买保险，政府是不会给你一分钱的，也就是说白死了，对不对？” 大家纷纷点头表示同意。老兵见状，接着说：“战友们，你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿2万英镑的战士上战场，还是会先派战死后不用赔偿一分钱的战士上战场呢？”此话一出，全场又是一片喧闹，大家都在议论。

几分钟后，有一个士兵站起来，大声说：“我要买保险。”其他士兵也争先恐后的报名购买保险。上尉用惊讶的目光又把目光转向老兵，眼里充满了敬佩。

老兵跟士兵们相处的时间久了，站在战友角度思考，了解战友们最需要什么。在实际的销售工作中，销售员不可能跟客户长期吃住睡在一起，那么，销售员应该如何快速挖掘出客户的需求呢？

（1）换位思考。销售员懂得换位思考，以同理心揣摩客户需要什么样的产品，什么样的服务，才能真正打动客户。 

（2）观察入微。销售员在与客户沟通的过程中，要对客户的言行举止、穿着打扮、精神状态等微妙的变化都进行细致的观察与分析，借此判断其有无潜在需求。 

（3）加强沟通。销售员除了与客户进行直接沟通外，还可以加强与客户周边人的沟通，比如客户所在公司的前台、司机、保洁等等，多方了解客户的工作状况、生活状况、性格特征，这将为我们挖掘客户的潜在需求提供更多的帮助。 

（4）直接询问。有些腼腆的客户不会主动表达出自己的需求，这就需要销售员能直接提问，通过问题的引导挖掘客户的潜在需求。

客户的潜在需求就像一个冰山，表面上看，它一点都不显眼，但水面下却是深不可测的，这就需要销售员能深挖下去，等你看到了客户心理的全貌，也就抓住了整个客户需求市场。