官网首页网站地图全国免费咨询热线:027-65023046
你好,请登录|免费注册| 设为首页
当前位置:首页>>销售技巧

当客户说“我不需要”的时候 千万别放弃

作者:mila ·发布时间:2017-09-11 · 阅读次数:1234

我不需要”、“我用不着”、“对我没用”,客户拒绝时候,销售员该放弃吗。客户拒绝,有时候是客户对销售员的心理抗拒,有的时候则是客户没有意识到自己的潜在需求。

如果你是个销售员,请问如何才能把梳子卖给和尚?

答案其实挺多的:

1、替用品:经常按摩头部可以促进血液循环,所以就算是没有头发的和尚,也可以把梳子当做一种按摩用品。
2、馈赠品:和尚和香客关系密切,虔诚的善男信女们乐于为信仰奉献大票金银,回馈些礼物未尝不可,梳子几乎人人都需要,给梳子开开光,刻上平安符,回赠给香客再好不过了。

看上去和尚和梳子完全不搭边,深度挖掘后其实和尚还是需要梳子的。客户知道自己想要什么,希望要什么,销售起来就容易了。然而想成交更多订单,当然要靠深度挖掘客户的潜在需要了。客户对于如何实现自己的潜在需求,并不一定能做出正确的选择。销售员要通过外在表象找出其内在需求,然后引导到自己的产品上来。
二战时,英国军方向士兵推出了一种保险:士兵每个月交20英镑,万一在战争中牺牲了,将会得到2万英镑补偿。保险是自愿购买的,士兵对个保险反应冷淡。不少士兵觉得没有必要购买。

在战场上随时都会没命,买保险有什么用?”

买保险还不如用买几瓶酒,至少能喝个痛快呢!” 

是啊,要战死,买上保险不是照样死吗?何必浪费20英镑。”

完全没必要买!”
负责推广保险计划的上尉大为光火,在办公室里发脾气,一位老兵见状,表示愿意去说服战友,他面向大家说:“战争已经开始了,大家随时都会被派往战场。如果你买了这个保险,在战场上牺牲,就会得到政府给的2万英镑赔偿金;但是,如果没有买保险,政府是不会给你一分钱的,也就是说白死了,对不对?” 大家纷纷点头表示同意。老兵见状,接着说:“战友们,你们想一想,政府首先会派战死了需要赔偿2万英镑的战士上战场,还是会先派战死后不用赔偿一分钱的战士上战场呢?”此话一出,全场又是一片喧闹,大家都在议论。

几分钟后,有一个士兵站起来,大声说:“我要买保险。”其他士兵也争先恐后的报名购买保险。上尉用惊讶的目光又把目光转向老兵,眼里充满了敬佩。

老兵跟士兵们相处的时间久了,站在战友角度思考,了解战友们最需要什么。在实际的销售工作中,销售员不可能跟客户长期吃住睡在一起,那么,销售员应该如何快速挖掘出客户的需求呢?

(1)换位思考。销售员懂得换位思考,以同理心揣摩客户需要什么样的产品,什么样的服务,才能真正打动客户。 

(2)观察入微。销售员在与客户沟通的过程中,要对客户的言行举止、穿着打扮、精神状态等微妙的变化都进行细致的观察与分析,借此判断其有无潜在需求。 

(3)加强沟通。销售员除了与客户进行直接沟通外,还可以加强与客户周边人的沟通,比如客户所在公司的前台、司机、保洁等等,多方了解客户的工作状况、生活状况、性格特征,这将为我们挖掘客户的潜在需求提供更多的帮助。 

(4)直接询问。有些腼腆的客户不会主动表达出自己的需求,这就需要销售员能直接提问,通过问题的引导挖掘客户的潜在需求。

客户的潜在需求就像一个冰山,表面上看,它一点都不显眼,但水面下却是深不可测的,这就需要销售员能深挖下去,等你看到了客户心理的全貌,也就抓住了整个客户需求市场。 

 


公司简介|新闻动态|客户案例|信用保障|分类导航|网站地图|高端职位|高端人才|人才测评|留言板|联系我们

027-83359116

全国统一服务热线
工作日9:00-17:30

服务范围

高级人才寻访(猎头)、培训与咨询招聘业务外包、劳务派遣、业务(流程服务)外包、人事代理、创业辅导人力资源培训与咨询

微信认证号

微信认证号

武汉市人力资源服务协会诚信认证企业