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学套路,销售高手如何避开客户要回扣

作者:mila ·发布时间:2017-09-25 · 阅读次数:1541

老张刚刚跳槽到一家新的公司工作做销售,公司主要是代理进口各大品牌的轴承,公司不允许给回扣,纯粹的代理,但是价格会比其他代理稍微低一些。这种情况下,老张犯了愁,应该如何开展销售工作?


按他过往的经验,做成一笔单子,采购方有2个利益,一个公家利益,一个是私人利益,私人利益是依附于公家利益的。目前公司的销售是对公家利益有利的,但是,没有顾及到私人利益。如果对象是老板类,对方没有这方面的私人利益的需求,很开心,但是,销售中对接的客户,以中层居多,中层就可能会有私人利益方面的需求,这种情况下,应该如果做好人情?

做销售就是既要带给对方公对公的利益,又要有私对私的利益。不过我们常讲做事情要抓事物的本质,回扣的本质是什么?个人角度来讲,回扣的本质是利润问题;从客户角度讲,回扣的本质是满足个人贪欲,所以,从客户角度讲,核心是满足个人的贪欲。

这时作为一个销售就需要时刻激发自身优势。产品是国外知名品牌,产品质量非常的好,还便宜。这是你们的优势,做销售就是要把自己的优势激发到极致。

销售可以这么做:

一、把自身优势激发到极致。

充分提炼自己的销售话术,把产品品牌、工艺、质量、性价比跟客户反复的说、长期的说、不断的讲故事、不断的给客户洗脑。先把自己高大上的品牌形象建立起来。

二、开单=人情做透+利益驱动。

人情做透决定我们能否开单,利益驱动决定我们开单大小。

如果跟客户还不熟,客户肯定会狮子大开口,砍价没商量,所以,一定要人情做透在前,利益驱动在后。一定要有数量级的拜访,先争取客户信任再说后面开单的事情。

三、所谓利益驱动是指满足客户需求,你不要在客户回扣方面跟竞争对手PK

道理简单,凡是甲方盯住回扣的,最后就会陷入谁给的回扣多,给得痛快,他就跟谁合作,这类甲方是墙头草两边倒,没有任何忠诚度可言,说白了,他不是一个好客户,今天能给你下单,一转眼就跟其他人跑路了,陷入回扣漩涡,绝对是非长久之计!

在人情做透后,满足客户的其他利益需求。可以从3点来谈:

1、产品上,我们是国外大牌价格还比较优惠,选择我们安全、放心。能在老板面前证明您的眼光、能力。

2、公司不给回扣这是行业公认,从来没有先例,选择我们来合作,肯定会获得老板更深的信任,有机会升职加薪。

3、我们不给回扣,说明我们对产品的自信,对我们服务的自信,不靠暗门手段而中标,更证明我们公司的强大实力哦……一句话,我们是凭产品和服务来说话的,童叟无欺;

4、说服术中,有一个损失厌恶话术,比一般说服术提升50%以上战斗力,咱们可以这样用:不选择我们?您或许将会冒着质量安全和失去老板信任的双重风险。

真心的站在客户的角度,真心的为客户着想,把自身劣势转换成优势,当把客户当作自己的亲人去关心去关怀时,你的客户一定能感觉得到你的诚意,这时离成交也就不远了,这才是销售的最高境界。


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