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屏蔽对手的三种销售技巧!

作者:mila ·发布时间:2017-09-14 · 阅读次数:1555

屏蔽对手是重要的销售技巧,对于小型采购极其见效,基本立竿见影,然而很多人常常忘记这一点。


01  三种方案

 

客户既然货比三家,我们就不该只推荐自己的产品,而应该站在客户的角度,推荐三种不同的方案。客户必然会分析每种方案的利弊,此时就是屏蔽对手的时机。

 沟通技巧来自中国古代的智慧,当皇帝询问大臣对策的时候,鲁莽的大臣会直接说出计谋,而聪明的大臣会说:臣有三策。他们尽量不推销自己的想法,而是站在皇帝的角度分析当前的局面以及可选的对策,先否定对手,自然而然就剩下自己的建议。

所以,当客户询问我们产品的时候,我们应该说:针对您的需求,我们有三种思路。
为什么只有三种方案?

因为客户货比三家,千万不要说我有85种解决方案,客户根本不可能对这么多潜在厂家进行深入评估,但是万一客户说:

嗯,你考虑周全,很好,麻烦你今晚都写出来,明天交给我,好不好?

我们就只能连夜加班了。

 

 

02 提醒客户注意

这位老师当时是副教授,认识了一位电视台主持人。他的优势是学历高,有时间照顾家庭,孩子可以入读附小,不用坐班,可以在家做饭带孩子;缺点是没钱、没车、没房,那些追求主持人的都开豪车、住别墅。

老师如果喋喋不休地推销自己的优点其实毫无意义,所幸他学过经济学,不从自己的优势入手,而是研究对手的缺陷。追求主持人的有两类人,高官和富商,他们有钱有势,却也有缺陷。一次,他和主持人喝茶聊天的时候,开始了屏蔽对手。

老师:你条件这么好,什么人才配得上呢?

主持人您是教授,又是博士,您觉得呢?

老师:我不知道,世道这么乱,要小心啊,尤其两类人。

主持人:哦,哪两类?

老师:第一类当然是大款了,有个很有名的主持人,嫁了一个钻石王老五,因为那富商是做钻石生意的,后来怎么了?嗯,离了,有钱人都挺花心的。

主持人:哈,我知道的,还有什么人?

老师:高官呗,以前有位主持人认识了一位高官,俩人开始谈恋爱,但高官有家室,怎么可能牺牲仕途离婚呢?最后还不是人家的玩物?

主持人觉得挺有道理,回家之后仔细想了想,列了个名单,把富商和高官都划掉,最终嫁给了这位老师。这老师没有推销自己的优势,其实他的优势不一定拿得出手,所以他干脆先屏蔽了对手。

 

03 恐怖故事

这是一种极为有效的沟通方式,我以前在戴尔的老同事老杨后来在山东荣成养殖海参,我自然而然成了他的客户。

我不怎么逛商场,直到有一次偶然发现商场里的海参比老杨的便宜很多,于是,我和老杨打台球的时候,就问起了此事儿。

我:老杨,你那海参怎么比超市贵了不少?

老杨:那不是一回事儿。

我:都是海参,有什么不一样,人家的比你的还大些。

老杨:我是海中野生散养,和那些人工养殖当然不一样,为了海参长得快,你知道他们喂什么吗?避孕药!(此处转述老杨的说法)里面有激素,海参长得贼快,敢吃吗?女人吃了都长胡子!

我:(被吓傻了)

老杨:那些海参为了颜色好,先放硫酸铜再放福尔马林,慢慢发开,为了颜色好还用硫酸铜泡,你可千万别买那些超市里的。

我狐疑地看着老杨,不知道他话里的夸张程度,却也不敢买超市里的海参,继续从老杨这儿买。

这就是恐怖故事,有时间、地点、原理和后果,真实性很强,后果可怕,威慑作用明显。


在提醒客户时,三种解决方案应该被用在不同的场合,前两种比较适合正式的拜访,后者适合在私下场合,具体用哪种方法,看人、看场合和时机吧。

 


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