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为什么说一流的销售谈理念

作者:mila ·发布时间:2017-09-25 · 阅读次数:6622

 销售界近20年迄今一直有个公论,叫“一流销售谈理念、二流销售讲故事、三流销售卖产品”,以此来简单界分、衡量销售员这个职业在对销售技能掌握的深度。

三流销售卖产品”很容易理解,三流可谓刚刚入门的销售员,这个级别的销售员的典型工作特征是“桥”。他实际工作也仅仅发挥“桥梁”的作用,譬如把公司的情况,产品特点,企业销售政策,企业规模等等资讯完整传送给客户,同时也把在客户处看到的、听到的、自己判断的资讯传送给自己的销售领导,等待领导对自己销售工作的下一步安排或指示。

三流的销售员在实际工作对自己的期待是很急迫的,非常想出业绩来证明自己的价值,所以往往把结果前置,譬如在第一次接触客户的时候,就对客户说“领导,把这个单子给我,我们公司给你3个点的提成”。销售员自己觉得自己说的非常真诚,但这样的话语往往被客户视为“草率,说话语无伦次的,未经人世的幼稚小伙子”的印象,客户往往随意找个理由把销售员打发走。

实际上,有经验的客户会察觉“三流的销售员”、“桥”的实际作用不大,觉得这类销售员没自己的权力,没生意成交上的真正独立话语权,生意场上每一个人都想和有权力的人交往,所以有经验的客户往往对三流的销售员不会真正的接纳和认可,一般都是抱着忽悠,拖延,观看的心态和三流的销售员见招拆招,有一搭没一搭的和销售员进行周旋。

在整个销售界,只有“三流的销售员”觉得销售是件很难的事情,觉得销售的对象怎么那么难伺候和难以琢磨。甚至对销售工作感觉绝望,不再爱销售了。

普遍而言,二流的销售员会觉得销售是件快乐的事情。实际上我们都知道,某一件事情如果销售员和客户双方交流有共鸣点,那么心灵就会共振,产生快乐的感觉。哲学家康德说“快乐是我们的需求得到满足”,而交流的共鸣,实际上是一种认可,一种满足,所以,二流销售员是给客户带去快乐的,同时自己也是快乐的。

二流销售讲故事是二流销售员的一个标准形象。故事人人喜爱,因为故事有起点、发展、高潮有结局,它满足了人们学习和猎奇的需求,故事能给人带来快乐和满足这是毫无疑问,所以优秀的销售员一定会去说故事,反之不会说故事的销售员只停留在初级水平,可能有的人会说,我不会说故事,但是我的业绩非常非常好啊。业绩好不代表你的销售水平高,苹果手机还没销售员呢,它的销售也非常好啊。

 

 

 

 

 

业绩不仅仅反映销售员的水平,也和企业的品牌,企业实力,技术水平,产品的供需紧张程度都有关系。假设你是个销售火车票的销售员,在春运阶段你哪怕一脸不耐烦也会票卖的很好。

细观天下,每一个传承百年的品牌,都有不少关于他们的故事在流传,故事不仅仅让客户购买得益于物质层面,它还销售故事中的附加值部分,使消费者情感上得到满足。譬如,北京的“同仁堂”,他不仅仅卖中药,更卖的是“真材实料”。

销售员的故事一般都是根据客户的客情而为其量身订做的故事,它能极大的调动客户的参与,更能让客户因参与而互动,因互动而满足,因满足而满意,因满意而认可,因认可而信任。而认可(信任)是能成交与否的关键。

故事→客户参与→客户情感投入→客户情感满足→客户情感满意→认可

 

二流销售员的故事一般是:

1:为吸引客户注意而故意设计猎奇悬疑故事。

2:针对产品特点特色而设计的故事。譬如乐百氏水27层过滤。

3:诱惑客户下购买决定的故事。譬如描述购买后,客户赚了钱去泰国双飞的愉悦。

4:暗示客户和你合作的故事。譬如色哥当年去武钢推销的时候,就给武钢的客户讲一个我的产品在上海宝钢销售的故事。

故事人人喜欢,我们也可以透过故事去暗示、影响和诱惑我们的客户,让客户无形中就被我们销售员牵着鼻子走,但是,对一些久经沙场考验的,有非常多阅历的人,看透人生一些事情的人,他们见多识广,甚至比我们销售员更会讲故事,譬如公司的董事长,公司的总经理这个级别,他们甚至天天因工作的原因给他们的员工讲故事,讲企业远景,他们天天在给员工画饼,他们对画饼讲故事的能力远远超过销售员,所以销售员想通过讲故事来征服这类客户几乎是不可能的。

那么,怎么破?

一流的销售员谈理念。对客户的董事长,总经理,一个市的市长,县长什么的,我们一流销售员谈理念,一谈就把他们谈晕了,一谈就足以和他们形成共识,形成惺惺相惜,达成合作。

理念是什么?人类以自己的语言形式来诠释事与物时,所归纳或总结、正确的思想、观念、概念与法则,称之为:理念。如:人生理念、哲学理念、学习理念、时空认知理念、成功理念。

理念为什么可以征服一切人类?只要是人,总能被一种理念所击倒所征服,为什么?

因为理念是正确的认知,是人类的终极追求“真善美”的反映。

真:指真相真理,人都追求“真”,都渴望知悉事物的真相、真理。

善:最少包含对自己友善、安全的环境,谁不想活在一个安全的,别人对自己友好友善的环境之中?

美:指的是“美好的事物”,对自己而言是美的东西,是人人皆喜欢追求的。

除非天才,一般一个有所成就的人士,他的成长一定吻合“1万小时定律”,只有远超常人的付出你才有可能获得成功,但某一方面投入多,其他方面投入必然少,甚至空白。简单的说,假设你投入技术研究的时间太多,那么毫无疑问你陪家人的时间就少,就容易引起家人的不理解甚至抱怨,但是你毕竟是爱家人的,所以你会渴望自己家人对你的理解和支持。

一流销售员和客户谈理念,其实是谈真善美,是谈让人心灵的满足,它最少会有2个作用:共鸣、征服。

 

一个销售员假设去见客户的一名技术总工程师,技术总工一般属于企业的3,4把手的位置,行政级别是副总经理,是企业高管之一。Ok,销售员去技术总工的话,我们可以和他聊工作,然后会以请教的方式向其灌输理念。

如,张总,我向你请教一个问题:

你看你负责一个企业的技术把关工作,工作量那么大,对工作投入精力和时间也都非常多,我呢,是一个销售员,平时东奔西跑,但是这样的日子久了,爱人就对我有怨言说没时间陪她,建议我换个安稳的工作。所以,我想请教你,你是如何平衡这样工作和家庭的关系的?

销售员开启类似这样的话题往往能引起客户高管的共鸣,人一共鸣就会情绪激动,比较兴奋,就容易多说话。而多交流,我们销售员就能从中升华一些“理念”,从而和客户形成共识。

不管技术总工怎么回答,我们都可以引申出“良好的家庭关系是必须的,是需要经营的”这样的关于家庭的“理念”。

理念因为是“正确的认知”,所以凭借理念很容易和交谈对象形成共识,有了共识了,就容易彼此相互欣赏,相互引为知己。知己即朋友,当客户和你成了知己,成了朋友,那么生意成交就不太远了。

商界中,流行的理念话题是:

利他思想、舍得、细节决定成败、客户满意、团队大于个体、付出皆有回报、山不过来,我就过去、富不过三代、身体是革命的本钱、危机即机遇等等。

当一流的销售员和客户的董事长,总经理聊天,谈起经营,引入“利他思想”,谈无论是公司还是产品,只有先利他才能后利己,那些捞一票就走的思想注定是没有未来的,这样的理念总是能和客户的董事长,总经理形成共鸣,从而共振,以至愉悦,以至董事长总经理,不想结束话题舍不得你走。2013年色哥做新能源汽车项目的时候,我有次拜访深圳某家新能源汽车公司公司,和公司的老大聊天,一聊聊了6个小时,后来我告辞说要去厦门,老大硬是自己开车8个小时送我去厦门,只图开车的过程中能一起聊聊天。

语言的交流形成共识后产生的快感导致精神的愉悦是无以伦比的,而理念是一定能和对方产生共鸣的。因为理念是正确的认知。

 

理念是个征服人的利器,除了销售可以用,其他行业也都可以使用,但有朋友可能会问,我也知道谈理念是个不错的方法,但是我怎么在交流的时候导入理念呢?

销售的黄金法则是“一听二问三说”,我们可以通过“问”的形式,通过问一个问题,然后巧妙的把我们的理念植入其中,以达共识。

譬如:某一天晚上,你有幸和一位美女单独阳台聊天,你就可以仰望夜空,喃喃自言自语:“人生的美好就在此刻,有凉风习习,有漫天星斗,有美女一名,有热茶一盏,幸福啊”。

然后,扭过头,问美女:“你的人生,关于幸福的定义是什么?”

不管美女如何回答,你都可以引申出你的关于“幸福”的定义。

譬如:“我对幸福的要求很低,我不想在我死去的那一天有人为我悲伤,也不想我死去的那天有人因此高兴,这都不是我要的,其实我要的是,在我死去的时候,甚至死去了很久,还有人能因为我曾经做了某件事而想起我,说我是个不错的人呢。”

你看一只小鸟的几声鸟鸣,都为这个世界增加了美妙的声音,你看一株小草都会为这个世界增加一点颜色,妆点这个世界,一个优秀的男人,应该为这个世界留下一点自己的声音,作为自己曾经活过的烙印。”

哇,你好厉害,你的这个很低的要求,其实很高很高啊!一般人都做不到!”,一般女性都会如此反馈道。

雄心壮志一直是男人吸引女人的法宝之一,优秀的男人一定是一个有自己人生目标的人,所以,我们在和女人聊天的时候,可以用“好男人总是要建功立业”这样的理念去吸引,折服女性。

需要注意的是,如果你平时给人印象是拖沓的,颓废的,下作的,小气的,那么你无论用什么理念你都无法发挥理念的效用,因为别人从过去已经评价你是什么人,所以他们根本不在意你说什么,你在他们心目中已经定型。

Ak47只有在神枪手手里才能发挥点射的威力,在一个小孩手里,说不定ak的后座力会反伤这个小孩,所以,菜刀有没有用,看握刀的人,理念也是如此。理念只有在上进的、乐观的、干练的、成熟的、正能量的销售员嘴里说出才能让人相信。

所以,一个好销售最少也要是一个有目标、热情自信、积极进取,真诚的人。而这些,也足够使我们成为一个优秀的人,一个有吸引人的人,一个让别人欣赏的人。

 


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