屏蔽对手是重要的销售技巧，对于小型采购极其见效，基本立竿见影，然而很多人常常忘记这一点。

01  三种方案

客户既然货比三家，我们就不该只推荐自己的产品，而应该站在客户的角度，推荐三种不同的方案。客户必然会分析每种方案的利弊，此时就是屏蔽对手的时机。

 沟通技巧来自中国古代的智慧，当皇帝询问大臣对策的时候，鲁莽的大臣会直接说出计谋，而聪明的大臣会说：“臣有三策”。他们尽量不推销自己的想法，而是站在皇帝的角度分析当前的局面以及可选的对策，先否定对手，自然而然就剩下自己的建议。

所以，当客户询问我们产品的时候，我们应该说：“针对您的需求，我们有三种思路。”
为什么只有三种方案？

因为客户货比三家，千万不要说我有85种解决方案，客户根本不可能对这么多潜在厂家进行深入评估，但是万一客户说：

“嗯，你考虑周全，很好，麻烦你今晚都写出来，明天交给我，好不好？”

我们就只能连夜加班了。

02 提醒客户注意

这位老师当时是副教授，认识了一位电视台主持人。他的优势是学历高，有时间照顾家庭，孩子可以入读附小，不用坐班，可以在家做饭带孩子；缺点是没钱、没车、没房，那些追求主持人的都开豪车、住别墅。

老师如果喋喋不休地推销自己的优点其实毫无意义，所幸他学过经济学，不从自己的优势入手，而是研究对手的缺陷。追求主持人的有两类人，高官和富商，他们有钱有势，却也有缺陷。一次，他和主持人喝茶聊天的时候，开始了屏蔽对手。

老师：你条件这么好，什么人才配得上呢？

主持人：您是教授，又是博士，您觉得呢？

老师：我不知道，世道这么乱，要小心啊，尤其两类人。

主持人：哦，哪两类？

老师：第一类当然是大款了，有个很有名的主持人，嫁了一个“钻石王老五”，因为那富商是做钻石生意的，后来怎么了？嗯，离了，有钱人都挺花心的。

主持人：哈，我知道的，还有什么人？

老师：高官呗，以前有位主持人认识了一位高官，俩人开始谈恋爱，但高官有家室，怎么可能牺牲仕途离婚呢？最后还不是人家的玩物？

主持人觉得挺有道理，回家之后仔细想了想，列了个名单，把富商和高官都划掉，最终嫁给了这位老师。这老师没有推销自己的优势，其实他的优势不一定拿得出手，所以他干脆先屏蔽了对手。

03 恐怖故事

这是一种极为有效的沟通方式，我以前在戴尔的老同事老杨后来在山东荣成养殖海参，我自然而然成了他的客户。

我不怎么逛商场，直到有一次偶然发现商场里的海参比老杨的便宜很多，于是，我和老杨打台球的时候，就问起了此事儿。

我：老杨，你那海参怎么比超市贵了不少？

老杨：那不是一回事儿。

我：都是海参，有什么不一样，人家的比你的还大些。

老杨：我是海中野生散养，和那些人工养殖当然不一样，为了海参长得快，你知道他们喂什么吗？避孕药！（此处转述老杨的说法）里面有激素，海参长得贼快，敢吃吗？女人吃了都长胡子！

我：（被吓傻了）

老杨：那些海参为了颜色好，先放硫酸铜再放福尔马林，慢慢发开，为了颜色好还用硫酸铜泡，你可千万别买那些超市里的。

我狐疑地看着老杨，不知道他话里的夸张程度，却也不敢买超市里的海参，继续从老杨这儿买。

这就是恐怖故事，有时间、地点、原理和后果，真实性很强，后果可怕，威慑作用明显。

在提醒客户时，三种解决方案应该被用在不同的场合，前两种比较适合正式的拜访，后者适合在私下场合，具体用哪种方法，看人、看场合和时机吧。